海外行亚太市场走访：销售经理篇

缅甸

Sep.2018

初识祁杰，是此次走访还未到达缅甸时，他便主动与我联系，将住宿和行程与我沟通，这让我感觉他是一个认真细致的人。到达仰光机场，一见面，只见祁杰身着深蓝色的柳工亚太T恤衫，小巧而不失精神，光看这或许你还很难想象他已经扎根缅甸4年多。

缅甸经销商与祁杰

但在接下来的几天接触中，不管是与经销商的交谈和沟通，又或是在处理柳工与经销商的关系，亦或是缅甸经销商对柳工的认同来看，便能感受到祁杰将自己的角色融入当时市场，在柳工与经销商合作中发挥着不可小觑的作用，成为了柳工与经销商之间最好的纽带。

双方的真诚让自己看到了希望

2014年，祁杰被派驻到柳工亚太区域中的缅甸市场，而在这之前他已经在波兰柳工锐斯塔呆过半年多。来缅甸之前，祁杰曾想过，尽管缅甸是世界上最贫穷的国家之一，但毕竟要去的是仰光，是这个国家最大的城市，能差到哪去。但至今回想起来，到仰光吃的第一餐虽然印象深刻，却怎么都想不起来是在哪吃的，因为当时餐厅周边根本没有路灯，到处是黑的。而现在过了四年，仰光交通好多了，酒店也多了，停电的次数也少了很多。

在祁杰看来，缅甸这几年的发展是有质的变化： 大事件如民盟党选举大胜取代军政府执政;电信行业从垄断到开放竞争;银行业开始开放，中国的银行进驻;小事件如交通灯增多，交警开始查驾照和安全带;市政开始管制城市卫生;提高公共交通水平等，都体现了缅甸社会的快速进步和发展。

刚来到缅甸时，湿热的环境也曾一度让这个来自湖南的小伙有些不适应，身体出现一些状况，刚开始就不自觉产生了放弃的想法。而2015年刚接手缅甸经销商时，面临着一个大问题，就是不仅市场下滑，且经销商逾期很高，那时几乎是活在报告中度过的，辞职的念头在他心里萌芽过无数次，虽然时过境迁，但祁杰给我回忆当时的情况时，依然很激动。但不轻言放弃的信念一直在支撑着每一步，加上他发现柳工与经销商合作中，虽然有困难，但困难是大环境条件下客观存在的，而柳工和经销商双方彼此信任和扶持，真诚的合作状态，一次又一次的让他把放弃的念头扼杀在萌芽里，让他激励了斗志，看到了希望。

就这样，祁杰与柳工和经销商一起挺过了缅甸市场曾经最艰难的时期。

做柳工与经销商之间最好的纽带

2015-2016年间，由于整个缅甸形势不好，经销商出现了逾期账款很高的情况，而国内此时也正处在市场低迷阶段，但正是这样一个特殊时期，柳工和经销商能携手共进退，柳工给予经销商很多支持，经销商在困难度过后第一时间将欠款还清，双方互相扶持赢得了今天的柳工缅甸市场。而在这其中，顺畅的沟通显得尤为重要，祁杰作为柳工派驻缅甸市场的代表，少不了要在双方博弈中斡旋，向内汇报市场和经销商的真实情况，思考对策，向外对经销商传递公司的信心和政策，保证柳工和经销商能始终保持在一个目标一致的正确方向。经过一年的努力，顺利度过了这个难关，而此事也成就了多方的成长和发展。

到了2016年，整个市场慢慢恢复，经销商逾期问题得到解决，自己也从报告中解放出来，终于松了一口气，开始真正去思考如何做好市场，如何将自己在柳工和经销商之间的关键作用发挥好。

“铁打的经销商，流水的销售”，这是柳工多年国际化道路所建设起来的稳定，强有力的国际经销商渠道成果的体现，祁杰认为，他已经是柳工在缅甸市场的第四个常驻销售人员，将经销商的困难和问题及时反馈总部，同时将柳工的政策及时传递到经销商处，让双方有充分的交流和沟通，遇到问题彼此能共同面对，做柳工与经销商之间最好的纽带，是自己最应该做好的基本工作。

祁杰表示，经历过市场的波动和起伏，这才是人生的常态，但只要有信念，把工作坚持下来做好，是作为柳工人的基本要求，也是对自己最好的交代。而今的祁杰已经得到了经销商和柳工的认可，在市场销售工作中更显游刃有余。

发挥“牵引力”作用促双方共荣

经历了低谷之后，目标自然就要回到发展上。目前祁杰所扮演的纽带，“沟通”只是基本功能，“牵引”才是最重要的作用。如何利用现有优势或者创造新的优势来增加客户对柳工产品的粘合度，如何进一步完善柳工经销商网点设计规划，如何合理配置经销商销售人员，如何将现代化高效率的管理系统和经销商的经营模式相结合等等，都是祁杰在基础销售工作之余，不断和经销商讨论的话题。以柳工这个龙头为动力和源泉，发挥自己的“牵引力”作用，进一步带动经销商的发展，从而实现柳工品牌影响力在当地市场的拓展，成为了祁杰在未来几年内的主要方向。